Tabla de contenidos

• Introducción
• Conociendo a Plagasur.cl
• La "productización" de servicios
• Beneficios de la productización
• Herramientas para construir
• Cambio de percepción y relación con los clientes
• Paso a paso
• Conclusión

Introducción

Entre tantas historias de negocios fancy que escuchamos o leemos por LinkedIn todas las semanas, hagamos una pausa en el mundo real de los negocios, donde Plagasur.cl nos va a dar una lección práctica sobre cómo la productización de servicios puede darle la vuelta incluso a los sectores más tradicionales, como el control de plagas.

Vamos a desglosar esta historia juntos, viendo de primera mano cómo un negocio puede transformarse, generar ingresos de forma recurrente y predecible, y pulir la entrega de servicios usando tecnología y la gestión de suscripciones.

Conociendo a Plagasur

Plagasur nació en 2015 en Puerto Varas, fruto de la visión de Andrés, Ingeniero Civil Industrial, y Roberto, Médico Veterinario. Desde sus inicios, la empresa se ha centrado en profesionalizar el sector del control de plagas, ofreciendo servicios de calidad respaldados por certificaciones sanitarias y tecnología de vanguardia.

Hablando sobre cómo partieron Andrés nos cuenta, “Yo venía saliendo de la Universidad y era mi primer año de vuelta en Puerto Varas. Comencé un emprendimiento donde acumulé mucha experiencia, sobre todo en la parte de administración y finanzas, desde la creación de la sociedad, inicio de actividades, certificados digitales, emisión de facturas electrónicas, cobranza, y ese largo etcétera que no te enseñan en la Universidad.”

Un día después de un partido de tenis, Andrés y Roberto, descubrieron una oportunidad en el sector del control de plagas, había una competencia débil y carente de profesionalización y estándares elevados. Nació así Plagasur, con la misión de subir la vara, ofreciendo servicios certificados y tecnología avanzada para garantizar ambientes laborales seguros y libres de plagas en diversos sectores, desde un restaurante hasta una planta industrial o una naviera.

Desde entonces Plagasur se ha estado transformando en sinónimo de calidad, protección y confianza para importantes clientes cómo; Hoteles Marriott, Hotel Explora, Hotel Enjoy, Copec, Colbún, Metrogas, Melón, CCU, Sportlife y la mundialmente reconocida Reserva Biológica Huilo Huilo, situada en los Andes Patagónicos de la Región de Los Ríos.

Hablando sobre el futuro Andrés comenta que, “Actualmente estamos estandarizando completamente nuestros procesos para comenzar la expansión a nivel nacional, teniendo como primer objetivo la regiones de Los Ríos, Bío Bío y Ñuble.”

La "productización" de servicios

En el entorno de negocios digitales, se oye habitualmente el término productizar servicios, en el sentido de paquetizar los servicios de un negocio de manera estándar y venderlo a través de planes de precios por consumo, fijos, funciones, cantidad de usuarios, etc.

En simple los servicios productizados transforman servicios estandarizados en productos vendibles, definiendo sin rodeos sus features y precios. Al dejar en claro lo que el cliente ganará y cuánto va a costar, podemos lanzar y vender este "producto" una y otra vez. El cliente, aunque sigue comprando un servicio, ahora goza de la tranquilidad y predictibilidad que viene con un producto tangible.

Para Plagasur esto ha sido clave como nos cuenta Andrés, “Nuestro modelo de negocios es principalmente B2B, solo el 5% de nuestras ventas provienen de clientes particulares. Buscamos generar una relación a largo plazo con nuestros clientes empresa mediante contratos anuales, período durante el cual realizaremos visitas y prestaremos servicios recurrentes con una frecuencia definida. Al final lo que hacemos es otorgar una protección medioambiental 24/7, ya que en caso de problemas o reapariciones de plagas, ahí estaremos para resolverlo. Esta fue la manera en que me comencé a dar cuenta de que nuestro negocio podía tratarse como un modelo de suscripción.”

Como ejemplo, productizar servicios en una agencia de UX/UI para mandar a hacer un sitio web genial como este, significaría crear paquetes de servicios con alcances y precios fijos, vendiéndolos como si fueran productos. Esto facilita la decisión de compra para el cliente y estandariza los procesos para la agencia, permitiendo una entrega de servicio eficiente y clara, alineada con expectativas preestablecidas.

Beneficios de la productización

La transición a un modelo de suscripción ha resultado en un escenario ganar-ganar para Plagasur y sus clientes. Para la empresa, este cambio ha simplificado el proceso de cobranza, evitando cuellos de botella que afecten negativamente en el flujo de efectivo. Para los clientes, Plagasur se ha convertido en un servicio esencial, comparable a los servicios básicos, con la ventaja adicional de descuentos significativos por suscripción.

Crear paquetes de servicios claros y a precio fijo, hacen la vida más fácil para los clientes y para la empresa. Los clientes, especialmente los más jóvenes que valoran la transparencia y la facilidad, saben exactamente lo que obtienen y cuánto pagarán, sin sorpresas. La empresa, por otro lado, puede trabajar en su core-business con foco y sin aumentar los recursos necesarios para traer la plata a tiempo.

Herramientas para construir

Hoy, construir un producto digital para tu empresa de servicios es más fácil que nunca gracias al no-code. Esta tendencia, que elimina la necesidad de saber programar, es ideal para los emprendedores no necesariamente técnicos y que buscan soluciones prácticas y eficientes. Con plataformas no-code, puedes crear apps, webs y automatizar procesos sin escribir una línea de código, ahorrando tiempo y recursos.

La digitalización y automatización han sido cruciales en este proceso de transformación en Plagasur, especialmente en la operación de sus ingresos, que es lo que ejecuta su modelo de negocios. Inicialmente utilizaban VirtualPOS, pero pronto Andrés encontró en Piriod una herramienta integral para facturar y seguir los pagos de clientes.

Cambio de percepción y relación con los clientes

Actualmente, adoptar un modelo de negocio basado en suscripciones presenta ventajas importantes sobre el enfoque tradicional producto-canal-cliente. Este enfoque centrado en el cliente o suscriptor no solo asegura una fuente de ingresos recurrente y predecible, sino que también permite una conexión más profunda y continua con los clientes, facilitando la adaptación a sus necesidades cambiantes y mejorando la retención. En lugar de enfocarse en transacciones únicas, tu empresa puede construir relaciones duraderas, maximizando el valor del cliente a lo largo del tiempo y fomentando la lealtad.

Andrés ha notado una evolución positiva en la percepción de los clientes hacia el nuevo modelo de Plagasur. La adopción de tecnologías de pago seguro y confiable ha sido esencial para fortalecer la confianza de los clientes. Pero también nos habla de su visión del mercado nacional, “Siento que en Chile sigue existiendo el miedo de meter las tarjetas de débito y/o crédito en plataformas en general, por lo que parte de las tareas del vendedor es entregarles la confianza y seguridad en nuestro producto-servicio.”

Paso a paso

En resumen y aprendiendo de la experiencia de Plagasur, podemos evaluar el estado de productización de los servicios de nuestra empresa y aprender mas sobre cómo construir un servicio productizado con éxito.

Para que te quedes con un template que puedas usar, considera usar los recursos visuales de este post y este framework de 10 pasos cómo una guía básica para transformar un servicio tradicional en un producto estandarizado. Vale la pena aprovechar los beneficios de la escalabilidad, ingresos predecibles y eficiencia operativa que la productización puede ofrecer.

Guía:

Paso 1: Identificación del servicio: Selecciona un servicio que sea popular o esencial para tus clientes y que tenga potencial para ser estandarizado y replicado.‍

Paso 2: Definición del producto: Define claramente qué incluirá tu servicio productizado, estableciendo alcance, entregables, y limitaciones para crear expectativas claras.

Paso 3: Estructuración de precios: Establece un modelo de precios fijo o paquetes con diferentes niveles de servicio, asegúrate de que sean claro y transparente para los clientes.

Paso 4: Creación de procesos estandarizados: Desarrolla procesos y procedimientos estandarizados para entregar el servicio de manera consistente y eficiente en cada iteración.

Paso 5: Automatización: Implementa herramientas y tecnologías que permitan automatizar partes del proceso de entrega y gestión del servicio para mejorar la eficiencia.

Paso 6: Desarrollo de material de marketing: Crea material de marketing y ventas que destaque los beneficios, características y ventajas de tu servicio productizado.

Paso 7: Lanzamiento: Lanza tu servicio productizado al mercado a través de tus canales de comunicación y marketing, asegurándote de comunicar claramente su valor y beneficios.

Paso 8: Recolección de feedback: Una vez lanzado, recoge feedback de los clientes para entender sus experiencias y cualquier área de mejora posible.

Paso 9: Ajustes y mejora continua: Utiliza el feedback y los datos recogidos para hacer ajustes y mejorar continuamente el servicio productizado y su entrega.

Paso 10: Escalabilidad: Explora oportunidades para escalar tu servicio productizado, ya sea a través de nuevos mercados, segmentos de clientes o generando versiones avanzadas.

Conclusión

La historia de Plagasur.cl es una inspiración para negocios en todos los sectores. La productización de servicios, respaldada por una gestión de suscripciones eficiente y herramientas de automatización, no solo es posible sino esencial para empresas que buscan crecer y escalar a nuevos mercados.

Con planificación, adaptación y mejora continua, cualquier negocio puede transformar sus servicios en productos exitosos y disfrutar de ingresos estables y predecibles. Está al alcance de todos!

Descubre más sobre cómo impulsar el crecimiento de tu negocio en el blog y centro de ayuda de Piriod o habla con nuestro equipo.