¿Qué es el ingreso anual recurrente (ARR) y cómo calcularlo?

Jan 28, 2022

Las métricas son herramientas poderosas. Te ayudan a enmarcar el éxito de tu negocio, a generar pronósticos más sólidos y a impulsar la estrategia de crecimiento de tu empresa.

Para las empresas de suscripción, el ingreso recurrente anual (ARR) es una de esas métricas. Brinda una visión general de alto nivel de la salud de tu negocio y ayuda a calcular la tasa a la que necesita crecer para seguir construyendo tu éxito.

¿Qué es ARR?

Los ingresos recurrentes anuales (ARR) son una métrica de SaaS esencial que muestra la cantidad de ingresos recurrentes que puedes esperar según las suscripciones anuales. ARR es una métrica de impulso que destaca el crecimiento de tu empresa y representa la visión anual de los ingresos recurrentes mensuales (MRR).

Elaboramos una ecuación básica para ayudarte a comenzar.

La fórmula ARR

Para calcular el ARR, tome el costo de suscripción general por año y agregue cualquier ingreso recurrente obtenido a través de los ingresos de expansión (complementos y actualizaciones). Luego, reste los ingresos perdidos por cancelaciones.

Es importante tener en cuenta que cualquier ingreso de expansión obtenido a través de complementos o actualizaciones debe afectar el precio de suscripción anual de un cliente.

Si tu estrategia de precios se basa más en los ingresos recurrentes mensuales (MRR), también puede calcular el ARR multiplicando MRR por 12.

Números que necesitarás saber

Cualquier cambio en estas métricas afectará tus cálculos directamente.

Ingresos de clientes por año: Es la base de tu cálculo de ARR. Es el ingreso total acumulado cada año a través de suscripciones anuales.

Compras adicionales: Cualquier compra que aumente el precio de la suscripción anual de forma continua.

Actualizaciones del producto: Cualquier actualización que incremente el precio de suscripción anual de forma continua.

Rebajas de productos: Cualquier rebaja que disminuya el precio de suscripción anual de forma continua.

Cancelaciones: Cancelaciones de cuentas y clientes perdidos que se traduce en pérdidas de ingresos.

¿Cuál es la diferencia entre ARR y MRR?

Tanto ARR como MRR son excelentes maneras de rastrear y contextualizar sus ingresos recurrentes en diferentes niveles. Como empresa de suscripción, son estos ingresos recurrentes los que sustentan tu estrategia de precios y tu modelo de negocios, por eso es importante tener una comprensión sólida de estas métricas. Cada uno destaca el impulso con el que tu empresa puede crecer.

Anual vs. Mensual

La principal diferencia entre ARR y MRR es que ARR se calcula anualmente, mientras que MRR se calcula mensualmente. ARR representa los ingresos recurrentes de tu empresa en una escala macro y MRR en una escala micro.

La importancia de hacer tanto cálculo

Tanto ARR como MRR proporcionan información valiosa sobre la salud de tu negocio. Puedes usar estos datos para pronosticar cómo estarán compuestos los ingresos a medida que crezca tu empresa y luego planificar qué puedes hacer con esos ingresos.

Con ARR, puedes ver la progresión año tras año a un nivel alto, esto es útil en la planificación de productos a largo plazo y en la creación de mapas de ruta de la empresa.

MRR te muestra cómo la empresa crece mes a mes. Esta es una buena manera de medir los efectos inmediatos de cualquier cambio en la estrategia de precios o productos. También es una forma de realizar un seguimiento de las fluctuaciones incrementales, relacionadas con la salud del cliente en diferentes épocas del año.

Ambas métricas combinadas, pueden planificar de manera más efectiva tu hoja de ruta y verificar tu progreso en cada etapa. Eso te proporciona más datos para informar decisiones, girar más rápidamente y, en última instancia, proporcionar una mejor experiencia global al cliente.

Por qué ARR es una métrica vital para las empresas de suscripción

Para hacer un seguimiento del estado de tu negocio de suscripción a lo largo del tiempo, necesitas tener un conocimiento profundo de la situación financiera actual de la empresa y cómo se está acumulando para alcanzar los objetivos de crecimiento anuales. Ya sea que esté revaluando el mercado de productos, planificando nuevos lanzamientos de funciones o duplicando los ingresos de expansión, conocer el impacto real de tus decisiones es de suma importancia.

Proporciona una cifra para el crecimiento tangible.

ARR le brinda una medida más pura de cómo se compone su ingreso recurrente a lo largo del tiempo. Usalo para trazar mejor y más eficiente el camino a seguir para tu empresa y ver fácilmente el impacto de los cambios que has realizado año tras año. ARR actúa como la brújula que puedes usar para rastrear el crecimiento.

Te permite pronosticar ingresos futuros

ARR es la línea de base en la que puedes construir cálculos más complejos. Al hacer una referencia cruzada de tus porcentajes de abandono, objetivos de adquisición o posibles cambios en los precios y el empaque con respecto a ARR, puedes crear una imagen razonable de cómo se verá el éxito en el futuro. Sin ARR, nunca podrás comprender si las decisiones que tomaste realmente tuvieron un impacto positivo o no.

Te permite establecer objetivos realistas

No eres un adivino, pero una buena comprensión del ARR de tu empresa es lo más cercano a una bola de cristal. Esta métrica te proporciona un contexto valioso para futuras decisiones. Puedes ver áreas de oportunidad en tu modelo de negocio actual y saber qué acciones tendrán el mayor efecto. Esto te ayuda a hacer planes más realistas que puedes seguir.

Muestra la salud general de un negocio de suscripción.

Sabemos que las suscripciones son la esencia de su modelo de negocio. El seguimiento del monto total anual en pesos de esas suscripciones es la única forma en que sabrás exactamente cuántos ingresos estás obteniendo tu empresa. Al incluir solo los ingresos reales generados a través de tus suscripciones, usted crea la imagen más precisa de la salud y el éxito de su negocio.

Un ejemplo de ARR del mundo real con Netflix

Los servicios de transmisión como Netflix son algunas de las empresas de suscripción más exitosas del mundo. Han dominado el arte de la fijación de precios basados en el valor, tan bien que incluso los millonarios de los medios establecidos, como Disney, han puesto sus ojos en ellos. Pero sin una comprensión clara de cómo sus precios afectan los ingresos recurrentes, Netflix tendría dificultades para mantener el ritmo de su competencia.

Vamos a recorrer la fórmula ARR basada en la página de precios de Netflix para mostrarte con qué facilidad puedes desglosar tu estrategia de precios de tres niveles.

Suscripción a Netflix

En este ejemplo, comenzaremos con un cliente que compró el plan básico de Netflix a $4.590 al mes. Después de tres meses el cliente elige actualizar a Premium, el precio mensual aumenta a $7.380. A partir de ahí, nuestro cliente de ejemplo elige conservar el plan Premium durante el resto del año sin signos de degradación o cancelación.

Digamos que el cliente se suscribió durante tres meses antes de actualizar a Premium:

Cantidad total de $ desuscripción anual: $4.590 X 12 meses = $55.080

Cantidad total de $ ganada através dela actualización Premium: + $2.790 (para un total de $7.380) por mes para los 9 meses restantes = $25.110

Total $ perdido debido a cancelaciones (churn): $0 ARR:  $80.190

Digamos que el cliente se suscribió durante seis meses antes de actualizar a premium:

Cantidad total de $ desuscripción anual: $4.590 X 12 meses = $55.080 Cantidad total de $ganada a través de la actualización Premium: + $2.790 (para un total de $7.380) por mes para los 6 meses restantes = $16.740 Total $ perdido debido por cancelaciones (churn): $0 ARR:  $71.820

Si Netflix tiene cincuenta clientes que se actualiza a Premium después de tres meses, eso significa que el ARR para esos clientes es de 50 X $80.190 para un total de $4.009.500. Y cincuenta clientes que se actualicen después de 6 meses serían 50 X $71.820 = $3.591.000. Y cincuenta clientes que se actualicen después de 6 meses serían 50 X $71.820 = $3.591.000.

Puedes ver cómo la estrategia de precios de Netflix y las elecciones de sus clientes influyen en estos cálculos. Para ver el ARR completo de Netflix, tendrían que tener en consideración todos los diferentes niveles de cuentas, actualizaciones, rebajas o cancelaciones dentro de un año calendario. Siguiendo esta fórmula, Netflix podría calcular la representación más precisa posible de su estado de ingresos recurrentes.

Conclusión

ARR es una métrica clave para cualquier empresa de suscripción. Con estos datos, no solo podrás controlar el estado general de tu empresa, sino también ver cómo las acciones que realizamos están aumentando o disminuyendo el impulso general de crecimiento. Los ingresos recurrentes son un indicador compuesto de tu capacidad para crecer.

Con una la ayuda de un software de facturación podrás llevar de una manera óptima tus procesos y de estas forma analizar correctamente tu ARR. En SimpleDTE nos caracterizamos por potenciar los procesos de facturación, por que somos una alternativa ideal para tu empresa.

El hecho de poder rastrear estas fluctuaciones también te ayudará a ver mejor el camino que debes seguir para que tu empresa crezca. Cuantos más ingresos recurrentes generes, mejores productos podrás crear. Sin ARR como referencia, será imposible que su empresa entienda su éxito continuo."