7 modelos de facturación por suscripción para SaaS

Jan 28, 2022

No existe un modelo de facturación por suscripción que funcione para todos.

Es muy importante analizar los detalles de cada opción antes de decidir cómo cobrarles a tus clientes. 

Además, tu estrategia de precios debe basarse en su métrica de valor, y las diferentes métricas de valor requieren diferentes tipos de suscripciones.

Veamos los siete modelos de facturación por suscripción más populares. Y qué deberías usar el 2019.

Freemium

El modelo freemium es un modelo de facturación por suscripción que permite que las personas utilicen una versión básica de forma gratuita y luego le cobres si desean actualizar.

Este modelo es utilizado por muchas compañías conocidas como MailChimp, Dropbox, Buffer y otras

El CEO de Evernote, Phil Libin dijo “La forma más sencilla de obtener el pago de 1 millón de personas es obtener 1 mil millones de personas usando tu producto”. Sin embargo, ten en cuenta que freemium tiene sus desafíos, y hacer que este modelo funcione para tu empresa puede ser más difícil de lo que crees.

En general, los planes gratuitos atraen a individuos para quienes la funcionalidad básica es a menudo más que suficiente, así como a aquellos que no pueden pagar tus planes premium, lo que significa que la conversión de suficientes usuarios gratuitos en usuarios pagados puede resultar complicada.

Por eso el modelo freemium funciona mejor cuando el soporte del producto básico no requiere muchos recursos y cuando hay un camino claro desde ser un usuario gratuito hasta ser un usuario pagado.

MailChimp, es una compañía de marketing por correo electrónico que ofrece un plan gratuito es un excelente ejemplo de una implementación exitosa del modelo freemium.

El 2009, MailChimp presentó su plan “Free Forever” que permitía a las personas utilizar MailChimp de forma gratuita hasta que su lista de correo electrónico llegará a los 100 suscriptores.

El cofundador y CEO de MailChimp Ben Chestnut dijo que en un año esto les ayudó a:

Aumentar su base de usuarios 5X (de 85.000 a 450.000)

Aumentar su número de clientes que pagan en más del 150% (a pesar de ofrecer un producto gratuito)

Aumentar a 2.000 las inscripciones de usuarios nuevos (cuando estaban promediando alrededor de 1.000 inscripciones de usuarios diariamente antes de esa fecha)

“El lanzamiento de su plan “Free Forever” ayudó a MailChimp a aumentar sus ganancias al 650% en un año. Al reducir los costos de adquisición de clientes”, dice Chris Von Wilpert de Sumo.

Observe cómo Mailchimp en un principio ofreció un plan gratuito con un límite de 100 suscriptores. Luego lo aumentaron gradualmente hasta el límite actual de suscriptores de 2.000 que se introdujo el 2011.

Es importante entender que este producto se presta para el modelo freemium. Alguien que se esfuerza por aumentar su lista de correo electrónico a 2.000 suscriptores no la abandonará. Por lo que es una transición perfecta de ser un usuario gratuito a un usuario pagado.

El modelo freemium puede funcionar bien, pero debes pensar si tiene sentido para tu producto antes de implementarlo.

El director general de Evernote, Phil Libin, describe estos tres pasos hacia el éxito del freemium:

1 Gana millones de usuarios gratis.

Evernote logró adquirir más de 3 millones de usuarios gratuitos en solo dos cortos años.

2 Convertir usuarios activos al estado premium.

Su tasa de conversión gratuita de usuario a usuario premium a lo largo del tiempo fue del 0,5% después de un mes, del 1% después de seis meses y del 5,5% después de dos años.

3 Mantener los costos bajos

También hicieron que los cálculos funcionaran manteniendo sus costos bajos para que obtuvieron una ganancia neta de $ 0.16 por usuario activo por mes.

¿Puedes ver a tu empresa adquirir más de un millón de usuarios gratuitos y convertir suficientes de ellos en usuarios pagados a lo largo del tiempo y mantener tus costos bajo control?

Si es así, podría tener sentido experimentar con el modelo freemium y ver si funciona para tu negocio.

Pero, si tu producto es demasiado específico para atraer a suficientes usuarios gratuitos o requieren demasiados recursos para respaldarlos, analiza otros modelos de facturación de suscripción que podrían ser una mejor opción.

Cuota fija

El modelo de tarifa fija es un modelo de suscripción de facturación en el que ofreces un plan mensual único con un precio fijo. La principal ventaja de este modelo es que los ingresos son muy predecibles. Todo lo que necesitas saber para hacer los cálculos es el precio mensual, el número de clientes y la tasa de abandono, más el número de nuevos clientes que debes esperar cada mes.

Tus proyecciones pueden no ser perfectas, pero probablemente serán más precisas que con otros modelos, ya que el modelo de tarifa fija es muy sencillo.

Sin embargo, es posible que se pierda los ingresos potenciales al no ofrecer niveles de precios. No todos los clientes necesitan la misma funcionalidad, lo que significa que diferentes personas prefieren diferentes planes de precios, ya que nadie quiere pagar por las funciones que no necesita.

Además, tener un único precio significa que no controlas el marco de referencia que el cliente potencial utiliza para evaluar si el producto vale la pena.

Por supuesto, también se puede argumentar que presentar un punto de precio único ayuda al cliente potencial a decidir diciendo que “Sí” o “No”. Es más fácil que elegir entre varias opciones.

Una conocida compañía que implementó con éxito el modelo de facturación de suscripción de tarifa fija es Basecamp, que vende un software de gestión de productos y colaboración en equipo.

Este precio es una ventaja competitiva ya otras compañías que no cuentan con todas las funciones de Basecamp cobran por usuario.

Basecamp dice que su software puede reemplazar entre 4 a 5 aplicaciones. Y lo demuestran al comparar su producto con otros productos que necesitaría para obtener la misma funcionalidad.

Probablemente es seguro decir que esta ventaja competitiva es la razón principal por la que el modelo de tarifa fija funciona bien para Basecamp. Considera probar el modelo de tarifa fija si ve una oportunidad similar para ofrecer un mejor trato que tus competidores.

Tarifa fija escalonada

Tarifa fija escalonada es un modelo de facturación por suscripción que ofrece varios planes con un precio mensual fijo. Este es un modelo de facturación de suscripción frecuente, puede que sea el más popular.

La ventaja principal de este modelo es el ingreso predecible. Tener solo algunas opciones para que el cliente pueda elegir facilita el cálculo de las proyecciones de ingresos. Pero algunos clientes pueden querer adaptar el plan elegido a sus necesidades específicas y no les gusta la falta de flexibilidad que tienen los niveles de precios estrictamente definidos.

ConvertKit, una SaaS de marketing por correo electrónico, ofrece tres planes con un precio fijo, y otro donde el precio se calcula individualmente en función del número de suscriptores que tiene el cliente.

Es interesante comparar el enfoque de ConvertKit con el de MailChimp, ya que ambos venden software de marketing por correo electrónico. Por un lado, ConvertKit probablemente atrae a clientes más serios, ya que cobran una tarifa mensual considerable desde el principio. Sin embargo, MailChimp probablemente tenga costos de adquisición de clientes mucho más bajos, ya que cuando recién comienza un plan gratuito es más atractivo que uno de $ 29 por mes.

El modelo de facturación de suscripción de tarifa fija escalonada es a menudo la apuesta más segura para las SaaS, y usted debe considerarlo.

Pago por usuario

El modelo de pago por usuario es un modelo de facturación en el que cobras por cada usuario que tiene acceso a esa cuenta en particular.

La principal ventaja de este modelo es que los ingresos son algo predecibles, aunque no tan predecibles como con los modelos de tarifa fija y tarifa fija por niveles ya que es más difícil calcular cuántos usuarios nuevos puede esperar cada mes.

Sin embargo, a medida que aumentan los equipos de los clientes y sus necesidades, los costos comienzan a acumularse. Eso podría hacer que busquen opciones más asequibles.

Este modelo de facturación por suscripción puede funcionar bien si tiene sentido para el producto. Por ejemplo, Groove, una compañía de soporte al cliente, tiene tres planes con un precio por usuario diferente.

Esto funciona para Groove porque cobrar por usuario tiene sentido para un producto de soporte al cliente.

Es posible que desee considerar este modelo si tiene un producto donde una cuenta puede tener varios usuarios que necesitan acceso personal al software.

Pago por uso

El modelo de pago por uso es un modelo de facturación por suscripción en el que cobras al cliente según el uso que haga de tu producto.

Este modelo es atractivo para los clientes, ya que solo pagan por lo que usan, lo que significa que pueden estar seguros de que obtienen el mayor valor por su dinero.

Sin embargo, el uso de tu producto puede resultar esporádico, lo que dificulta la predicción de los ingresos futuros.

Este modelo tiene sentido para empresas proveedores de alojamiento y de pago, donde es lógico cobrar según el uso.

Por ejemplo, Twilio utiliza en su mayoría precios de pago por uso, que cobran a sus usuarios por minuto o mensaje y les ofrecen descuentos por volumen.

Híbrido

El modelo híbrido es un modelo de facturación por suscripción que combina dos o más modelos.

Aquí hay algunos enfoques convencionales:

Tarifa fija escalonada + personalizada

Tarifa fija escalonada + por usuario

Tarifa fija escalonada + pago sobre la marcha

Existen otras variantes de este modelo, como el modelo holandés donde el usuario paga una tarifa única para comprar software y luego una tarifa de suscripción para las actualizaciones, pero son menos comunes.

La principal ventaja de este modelo es que proporciona a los clientes una mayor flexibilidad porque pueden adaptar su plan a sus necesidades específicas.

También puede ser algo confuso para los usuarios, especialmente si se olvidan del cargo por uso y luego se sorprenden.

Por ejemplo, Zapier usa un modelo híbrido de freemium en el que cobran $ 250 al mes o $ 312.50 al mes por su plan de Equipos. Pero también cobran por uso para tareas adicionales.

El modelo híbrido tiene sentido si tienes un producto de uso intensivo de recursos que puede variar mucho de un mes a otro. Si es así, tus clientes podrían apreciar la opción de comprar un uso adicional cuando lo necesiten.

Personalizado

El modelo personalizado es un modelo de facturación por suscripción donde, en lugar de tener un precio fijo a todos los clientes, tienen una oferta personalizada para cada cliente en función de sus necesidades.

La principal ventaja de este modelo es que atrae a clientes de alta calidad que desean una solución específicamente diseñada para ellos y están dispuestos a pagar por ella. Pero también se requiere más esfuerzo para vender un producto como ese, lo que significa que es posible que tenga que contratar personal de ventas.

Este modelo es utilizado en Chargify porque cada negocio de SaaS tiene diferentes necesidades cuando se trata de facturación, por lo que tiene sentido adaptar la solución a cada cliente.

El motor de facturación de Chargify simplifica el proceso al proporcionar todas las herramientas que necesita para lanzar, experimentar y personalizar ofertas sin códigos ni servicios profesionales.

Conclusión

Una elección correcta de un modelo de facturación por suscripción tendrá un impacto significativo en tus ingresos, por lo que debes darle la importancia que merece.

Piriod puede ayudarte en el proceso de facturación de cobros recurrentes. Con soluciones ideales para empresas Saas de facturación en suscripciones.

Es momento de analizar la forma que estás cobrando a tus clientes. ¿Es sostenible? ¿Encaja bien con su valor? ¿Podrías cambiarlo y tomar una ventaja competitiva? Todas estas cosas deben ser reconsideradas con una nueva perspectiva."